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工品跨境錯位競爭 又一電商平臺殺入新興市場

Amber Yin  ? 

供應鏈整合期和制造業轉移大勢下的新機會。

提到新興市場電商,無論是項目方、還是投資方,主要聚焦在 toC 領域,市場潛力大是首要原因。以印度為主要市場的出海電商平臺 Club Factory 在今年 10 月剛完成了 1 億美金的 D 輪融資,但同在 10 月,印度本土的一家 toB 電商平臺,Udaan,也完成了 D 輪融資,金額是 5.85 億美金,估值在 25 億 - 30 億美金之間,是最快達到獨角獸規模的本土創企,讓我們也看到了新興市場 toB 電商平臺的發展空間。

在白鯨出海創業營第 II 期—出海印度&印尼創業營的學員企業中,ECVV 也將眼光瞄向了中東和印度等新興市場的 toB 市場,只不過,與 Udaan 不同,ECVV 做的是工品跨境這個大家不太熟悉的賽道,今年在印度成立子公司也開始了本地化運營。創業營期間,白鯨出海與 ECVV 戰略副總裁高哲然進行了深入交流,將企業思路整理成文。

在印度做工品電商平臺有市場嗎?

關于印度的市場空間,ECVV 從供應和需求兩側考慮。

需求側 — 國際貨幣基金組織預測,印度在 2019 年會超越英國,變成第五大經濟體。處于快速發展階段的新興經濟體,GDP 中第二產業的增長一般大于 7%,這個過程中生產資料需要大量進口和積累。

“但印度本國的供給是匱乏的,供給不足之外,供應鏈也處于非常傳統的多級代理形態,鏈路長、層級多、種類少且價格不透明。亞馬遜工品(Amazon Business)在全球主要電商國家的蓬勃發展表明,B2B 電子商務面臨著巨大的商業機遇,但對于新興市場而言,中小采購商的許多需求仍然無法得到滿足。”

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2018 年 1-9 月印度從中國進口的工品總額為 562.51 億美金

需求大、供給不足,再加上目前的供應鏈結構有很大的改善空間,ECVV 很看好印度市場,在印度成立子公司并開始了本地化運營。

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ECVV 參加印度工業品線下展會 | 最右側為 ECVV 印度本土員工

供給側—改革開放以來,中國憑借自己的努力成為了世界工廠,造就了全球頂級的供應鏈體系。

高哲然告訴白鯨出海:“我們在供應鏈方面深耕十多年了,ECVV 早在 2006 年就成立了,創始人陳棟曾在阿里巴巴任職,熟悉跨境電商平臺和供應鏈管理。在 2018 年之前,我們一直在做歐美成熟市場,平臺上入駐的供應商已達百萬家,但當我們想拓展新興市場的時候,發現與供應鏈談合作是有難度的。在貿易戰之前,很多工廠歐美訂單都忙不過來,但現在他們開拓新興市場的意愿非常強烈,愿意和我們一起針對新興市場做產品、服務的改進,現在正是供應鏈提升的窗口期。”

工品供需不平衡的現象,不僅限于印度,新興市場普遍面臨這個問題。高哲然告訴白鯨出海,公司從 2018 年開始試水中東市場,在迪拜設立了子公司,建立中東的線下服務體系。運營一年左右之后,在中東地區已經實現盈利。

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ECVV參加中東線下展會

“中東國家的石油產業對勞保用品、管道檢測等工品存在大量需求,各國也正在大力發展新興產業,在當地可以看到大量進行的基礎設施建設,工品的需求增長迅猛。另外,大量的印巴人在中東做生意,中東市場和印度市場有很強的聯動效應,在中東的開拓經驗也有利于我們開拓印度市場。”

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“這是公司發展中的一次重要戰略轉型,隨著制造業向中國之外的其他市場轉移,我們開始發力新興市場。而且 to B、尤其是工品跨境,有很多優勢。”高哲然補充道,“to C 的跨境電商,在很大程度上你是在和本國的零售商搶生意,而工品 toB,政府會認為你是在賦能本國企業,會帶來后續的經濟增長和就業機會,可以享受到很多的政策優惠。”

解決行業痛點,構筑護城河

除了發力新興市場,從 2006 年創業至今,ECVV 還經歷了 2 次重大戰略調整,從最初的信息撮合平臺發展到現在的樣子。一次是中途砍掉了消費品類聚焦做工品平臺;另一次是推出代采業務并配合自營+代銷的商業模式。

“最初成立時,我們解決的是信息不對稱的痛點。當時采用的會員制運營,一直在積累線上數據。累積了 8 年的數據之后,我們對行業有了比較深入的了解,看到了新的痛點。

在海外,大品牌有完善的采購體系,信息撮合平臺的使用者以中小企業為主。他們的采購特征是,采購的商品種類繁雜,以非標品為主,每一種的采購量很小,這樣導致多訂單包裹、運費高、通關麻煩等問題,但這些企業并沒有能力派專門的人來中國采購,印度這樣的小 B 企業是巨量的,印度所有的商鋪都是我們的目標客戶。”

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針對這一痛點,ECVV 在 2014 年推出了代采服務,為海外中小企業提供一站式采購服務。解決海外中小企業采購難點之余,也為 ECVV 創收帶來了更多可能。據 ECVV 介紹,代采服務讓平臺更深度地積累數據,并通過數據挖掘,進一步拓展出自營和代銷 2 種業務模式。

“通過代采服務的數據積累,能夠了解到購買方真實的需求,就此衍生出了定制化的自營品牌。數據積累也構建出了高頻采購的產品圖譜,進而拓展出代銷業務。傳統的供應鏈模式,利潤率低于 8%,代銷產品和自營產品,利潤率能做到 10-45%。”

物流與支付是永恒的話題

對于電商而言,物流和支付是永恒的話題,對于基礎設施不完善的新興市場,更是如此。

“ECVV 現在能夠提供的服務包括進出口報關、報稅、清關、保險、信用證結算等在內的全流程服務,但是現在用戶體驗還是有缺陷的。

首先,支付就是最大的難題。現在的情況是,訂單在 1000 美金以下,必須付全款;在 1000 美金以上,買家就要預付 30% 定金,剩余的 70% 按 FOB 在貨物裝船之后支付。我們目前的客單價在 4 萬美金左右,需要買家對平臺高度信任。”

高哲然表示,類似于支付寶的第三方支付平臺是目前最好的解決方案。“純信息撮合平臺,是無法接入第三方支付的,因為客單價太高,供應商跑路風險高。我們可以做這件事情,是因為我們建立了供應商動態風險管理系統,并且十多年來不斷完善,我們會派人到線下去審核供應商。對于正在重點發力的新興市場,實現當地貨幣的本地化支付也是關鍵。開拓新市場,會有大量新買家進入,平臺提供的第三方資金監管可以有效降低信任成本。我們正在努力解決在線支付問題,如果順利的話,買家就可以實現本國貨幣的結算,保障平臺未來幾年的 GMV 快速增長。

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ECVV已部署的海外倉

高哲然補充道:“物流和倉儲,也是我們接下來提升的一個重要方面,縮短到貨時間,提升用戶體驗,并逐步對平臺的入駐商家開放。”

未來,物流、支付和品牌,是 ECVV 的 3 個重要強化方向,以建立更高壁壘。高哲然告訴白鯨出海,公司現階段正在進行 B 輪融資,有意向的投資人可以與白鯨出海聯系。


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